O comércio varejista brasileiro enfrenta um momento de profunda reestruturação impulsionado por novas demandas econômicas e comportamentais. Com juros elevados, crédito restrito e forte concorrência dos marketplaces, as redes tradicionais buscam cortar custos e otimizar operações enquanto lidam com um cliente cada vez mais digital e exigente.
O fenômeno do showrooming no Brasil
Dados recentes divulgados pelo Radar Smollan mostram que 76% dos entrevistados afirmaram já ter visto um produto em uma loja física e comprado pela internet posteriormente. O levantamento ouviu 1.828 pessoas em 156 cidades de 25 estados brasileiros para mapear a jornada de consumo atual.
Esse comportamento, conhecido como showrooming, evidencia o desafio de manter a relevância dos estabelecimentos físicos. No entanto, o fluxo não ocorre em apenas uma direção. A mesma pesquisa aponta que 81% dos consumidores pesquisam na web antes de comprar presencialmente, e 87% já entraram em uma loja com um objetivo e saíram com outro.
“O digital mudou a forma como o consumidor chega à loja, mas não reduziu a capacidade do ponto de venda de influenciar a escolha”, afirma Renato Vechiatto, diretor de operações (COO) da Smollan para a América Latina.
O executivo acrescenta que “O consumidor chega à loja mais informado e, muitas vezes, já tem uma decisão encaminhada. Ainda assim, fatores como preço, disponibilidade, promoções e experiência de compra podem influenciar sua escolha. Para as marcas, isso reforça a importância de garantir que os produtos estejam disponíveis e bem apresentados nas lojas”.
Motivos para visitar o comércio físico
Apesar da facilidade das plataformas digitais, a experiência presencial continua atraindo o público. Ver o item pessoalmente foi citado por 46,1% dos participantes como o principal motivo para ir ao comércio, enquanto 29,2% valorizam a possibilidade de sair com a mercadoria em mãos.
A preferência varia consideravelmente por setor. Em categorias como carne e hortifrúti, a preferência pelas lojas físicas supera os 90%. Em contrapartida, no segmento de eletrônicos, o público se divide entre o presencial (39,6%), a alternância de canais (39%) e a compra exclusivamente on-line (22%).
Para lidar com a concorrência de preços da internet, Vechiatto sugere que os lojistas apostem em diferenciais competitivos. “Nem sempre será possível cobrir o preço do comércio eletrônico, mas é possível oferecer outras alternativas, como crediário, seguro e acessórios, ou até apresentar outro modelo de produto. A capacitação dos vendedores é importante para que a experiência seja única”, afirma o diretor.
O impacto do preço e da disponibilidade
Fatores financeiros e logísticos continuam ditando as regras do consumo. O preço foi apontado como determinante por 77,7% das pessoas, seguido por promoções (61,1%), marca (41,1%), disponibilidade (23,2%) e atendimento (20,6%). Dentro dos estabelecimentos, as ofertas seguem como o maior atrativo, mencionadas por 59,6% dos entrevistados.
Por outro lado, a ruptura de estoque se tornou um obstáculo crítico. Cerca de 27% apontam a disponibilidade como o ponto que mais precisa de melhorias, e 57% já desistiram de fechar negócio por não encontrarem o item desejado nas prateleiras.
“A falta de um produto pode levar o consumidor a desistir não apenas daquele item, mas também de continuar comprando na loja. Por isso, garantir a disponibilidade e a boa exposição dos produtos no ponto de venda é tão importante para os resultados das marcas”, alerta Vechiatto.
O futuro da jornada híbrida
A pressão financeira e a mudança de hábitos obrigam o varejo a repensar formatos, priorizando unidades mais enxutas e eficientes. A integração entre o e-commerce e o espaço físico deixa de ser um diferencial e passa a ser uma necessidade de sobrevivência para evitar a perda de clientes para a concorrência.
“A gente prevê um alinhamento, uma linguagem única, mantendo as características de cada canal. O consumidor que busca essencialmente preço pode ir até a loja física, mas ser orientado a comprar no digital. Os canais sempre serão ambientes que se complementam, mas a integração permite que o varejista não perca vendas para a concorrência”, conclui o executivo.
